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ソリューション営業とは?その基本と注意点!(学んだことのアウトプット)

ソリューション営業の基礎について書きます。
従来の営業との違いやメリット、実施の上での注意点等、ソリューション営業について知りたいという人向けの内容です。最近学んだことのアウトプットですが、お役に立つかもしれないので書いてみました。

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ソリューション営業とは

別の言い方をすると、「課題解決型営業」というものです。
「お客様の抱える課題を解決する」をコンセプトに営業を行う方法論となります。

ソリューション営業と従来の営業との違い

ソリューション営業は「能動型」の営業手法と呼ばれています。
お客さんの課題はなにかを特定し、その課題を解決するための方法として、
自社の製品・サービス(時には他社のものも含む)がどう使えるか提案し、
購入を検討してもらう営業手法です。
自分からお客様の方向に働きかけるやり方であるので、能動型ってことですね。

一方、従来の営業は、受動型の営業手法と呼ばれています。
お客さんから「こういった物が欲しいんだけど」と問い合わせを受け、
その要求に応じて自社の製品・サービスを提供していく営業手法です。
お客さんから自分の方に問い合わせを受けて動く形になるので、受動型ということですね。

ここでソリューション営業と従来の営業手法の違いは、

  • ソリューション営業→能動的
  • 従来の営業手法→受動的

と分けることができます。この違いについては、事項に続きます。

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ソリューション営業のメリット

売り手主導での売り込みができる

従来の営業手法では、お客さんの需要に合わせて製品サービスを売り込むという都合上、お客さん主導で交渉を進めることが多くなります。
家電量販店で値切りをしている人みたいな感じですね。店員さんも断りにくい場面も多いんじゃないでしょうか。

一方で、ソリューション営業だと、お客さんの課題に対してアプローチを仕掛けるので、お客さんの需要云々に左右されず売り手主導での売り込みができます。
製品を買ってもらうのではなく、課題を解決するための手法を買ってもらう訳です。それは製品の単価だけでなく、解決策という本質的なアイディアが含まれているので、その策が優れていればいるほど買い叩かれたり競合他社に流れにくくもなるという訳です。

たとえば、自社で売り出したい製品がある場合、自社のことばかり考えている従来の営業手法では、極端に言うとこんな感じの動き方になってしまうのではないでしょうか。

「この商品を売りたい!(自社起点)」→「買ってください!!!!何でもしますから!!!!(土下座)」

これだと、お客さんに主導権を握られてしまい、値引きやその他おまけ等もないと買ってもらえないような状況に陥りかねません。製品サービスの役割もしっかり伝わらず、買ってもらうメリットもわかりにくく買っていいのか判断が付きません。そのため、競合他社との差別化ポイントが「価格」だけになってしまうように見受けられる懸念もあります。
何より、自社の事しか考えてない動きなので、お客さんとの関係性もしっかり築けませんよね。ビジネスというのであれば、しっかりお互いをリスペクトしあって仕事がしたいもんです。

一方で、お客さん起点の発想だとこうなるのではないでしょうか。


「お客様は何に困っているのだろうか(お客さん起点)」
→「その課題を解決する為に、こういった方策があります。
その中で、これを使ってみるのはどうですか?」と売りたい製品サービスを組み込む。

この場合、ただの自社都合による売り込みとは違い、お客さんの事をしっかり考えた上でのアプローチとなっています。お客さんの「課題」という大きな問題を解決するためのファンクションとして売り込みたい製品サービスがあるので、導入メリットもよりわかりやすく伝わるのではないでしょうか。
また、競合の多い「製品」ではなく唯一無二の「課題の解決策」を売っているので、値下げ圧力が掛かりにくくなるというのも大きな特徴でしょう。

というように、お客さんの課題を解決するというアプローチを実施することで、売り手側に有利な展開に持っていくことができるようになります。

ソリューション営業を実施する上での注意点

「お客さん本位」を徹底すること

「お客さんの課題を解決する」というスタンスである以上、お客さん起点の発想をしなければ全てが台無しになってしまいます。

勿論、自社の思惑も少なからず絡んでくるので、「100%お客さんのために!」というわけにはいきませんが、思考の根っこは「お客さんのために何ができるのか」というところから出発しなければいけませんね。

有効なソリューションとなるよう解決策を練ること

提案する解決策が的を外しているとどうにもなりません。

考えた解決策がしっかり有効かどうか、上司や身近な人に協力してブラッシュアップしてもらいましょう。色んな人の知見が加わると、より有効な解決策が出てくるかもしれませんね。

まとめ

ソリューション営業の概要についてまとめてみました。
従来の受け身の営業手法から大きく異なり、お客さんとの関係性も大きく変えうる素晴らしい営業手法だと私は思っています。

これまで完全受け身のルート営業をしていたこともあり、転職して取り組んでいるこのソリューション営業というのはかなりの衝撃でした。
お客さんのためになる提案をし、その中に自分たちのサービスや知見をフルに詰め込み営業していくというのが、ゲーム的でかつ総力戦といった感覚で、個人的には非常にコミットしやすく取り組みやすいと実感しています。しばらく営業として、ソリューション営業を極めていきたいなと思っています。

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ABOUT ME
Masayuki Takamura
多趣味なリーマン。音楽・ゲーム・旅行等を中心に、興味を持った事柄について取り上げていきます。